Đẹp hơn mỗi ngày

Bật mí những bí mật thành công của "đế chế" Zara

Minh Shin 12:15 27/07/2018

Trong hàng loạt những nhãn thời trang hàng hiệu bình dân, Zara đang ngày càng chứng tỏ được vị thế “ông trùm” của mình. Và tất nhiên, đó không phải là phép màu có thể xảy ra trong một sớm một chiều.

Chiến lược 4Es của “ông trùm” dòng thời trang hàng hiệu bình dân

Thương hiệu thời trang hàng hiệu bình dân của Tây Ban Nha trong những năm trở lại đây đã từng bước chiếm lĩnh thị phần và trở thành một cái tên phổ biến nhất trên thế giới khi nhắc đến dòng thời trang “ăn liền” fast-fashion với mức giá bình dân. Trong khi H&M - một nhãn thời trang hàng hiệu bình dân khác đang phải loay hoay với đống hàng tồn kho khổng lồ thì Zara luôn có doanh số bán hàng ấn tượng và đều đặn hằng tuần, thậm chí là hằng ngày.

So sánh chiến lược kinh doanh của hai nhãn hàng này, chúng ta sẽ ngay lập tức thấy được sự khác biệt. Trong khi H&M vẫn dựa vào hình mẫu marketing cũ là 4Ps (Product, Price, Promotion, Place - Sản phẩm, giá cả, quảng bá, địa điểm) và lấy sản phẩm của hãng làm trung tâm thì Zara đã thức thời hơn hẳn với hình mẫu marketing mới và có nhiều điểm cộng hơn là 4Es: Experience - Exchange - Evangelism - Every Place.

Theo đó, sự trải nghiệm sẽ thay thế cho sản phẩm, trở thành yếu tố cốt lõi của chiến lược marketing. Trao đổi những giá trị cao hơn với khách hàng sẽ thay thế cho giá cả. Xây dựng “đế chế” cho riêng mình sẽ thay thế cho chiến dịch quảng bá. Và cuối cùng, thay vì chỉ có mặt ở những địa điểm cố định, Zara đã và đang hiện hữu trong mọi ngóc ngách của lãnh địa thời trang.

Zara luôn khiến khách hàng cảm thấy mình thực sự là những ông hoàng bà chúa

“Khách hàng là thượng đế!”, đây là câu nói cần phải khắc cốt ghi tâm của bất kỳ nhãn hàng nào. Nhưng chỉ với Zara, thì khách hàng mới thực sự được trải nghiệm cảm giác mình là những ông hoàng bà chúa hết mực được nâng niu và chiều chuộng.

Trong nền kinh tế bán lẻ mới với thời trang nói riêng và tất cả những xu hướng khác nói chung đều thay đổi rất nhanh, trải nghiệm chính là yếu tố cốt lõi để dẫn đến thành công về mặt thương mại. Zara hiểu điều này hơn ai hết và luôn thành công trong việc lôi kéo khách hàng đến những trung tâm mua sắm của mình để trải nghiệm.

Có hàng tỉ thứ ở Zara khiến khách hàng luôn hào hứng mỗi khi đến đây: Những xu hướng thời trang mới nhất, những sản phẩm có chất lượng cực kỳ ổn với mức giá dễ chịu và chấp nhận được, những set đồ được phối sẵn từ trang phục cho tới phụ kiện đi kèm giúp khách hàng không tốn quá nhiều thời gian để dựng style cho mình…

Ngay cả đến cách sắp xếp những dãy trang phục, phụ kiện ở những store của Zara cũng cho thấy sự khác biệt và luôn chú ý đến trải nghiệm của khách hàng. Những món đồ phụ kiện được đặt ngay bên cạnh, trên hoặc dưới những bộ trang phục để kích thích khách hàng tự thử và phối đồ. Khi thấy chiếc túi này thực sự hợp với chiếc váy ở cạnh nó, tất nhiên người mua sẽ có thêm lí do để bỏ tiền ra khuân cả hai bé về. Vừa tiết kiệm thời gian, vừa mua được những set đồ sang chảnh với mức giá vừa phải. Bằng những trải nghiệm, Zara đã có lượng khách hàng quay lại mua sản phẩm của mình cao gấp 2-3 lần so với những nhãn thời trang hàng hiệu bình dân khác - một tỉ lệ vô cùng đáng mơ ước.

Trao đổi những giá trị xứng đáng với khách hàng của mình

Chiến lược bán hàng xưa cũ “Pile it high, sell it cheap” (Chất đống hàng hóa lên, bán với giá rẻ để nhanh hết hàng) đã bị Zara xóa sổ. Bằng kinh nghiệm và con mắt tinh tường của mình, những chiến lược gia marketing của Zara đã nhận ra rằng đổi tiền lấy hàng hóa là một phương thức trao đổi đã quá nhàm chán và cũ kĩ. Để thúc đẩy khách hàng tiêu tiền nhiều hơn, và mua hàng không cần nhìn giá, Zara đã có cách thức kích thích mới “cáo già” hơn rất nhiều.

Thay vì chỉ mang đến cho khách hàng những món đồ, Zara trao cho họ cả sự thuận tiện và nhanh nhạy hết sức có thể. Chiến lược shipping toàn thế giới, giao hàng trong thời gian ngắn nhất, chính sách đổi đồ, đổi size linh hoạt của Zara rất được lòng khách hàng. Giá trị của nhãn hàng luôn được gắn liền với nhu cầu cần được đáp ứng luôn-và-ngay của khách hàng. Càng nhanh càng tốt. Và trong cuộc đua này, Zara đang chứng tỏ cho cả thế giới thấy rằng mình không chỉ là một chú thỏ, mà còn là một chú thỏ rất thông minh!

Xây dựng “đế chế” riêng của mình

Bằng việc cung cấp những trải nghiệm và trao đổi những giá trị tuyệt vời, Zara đã từng bước âm thầm xây dựng cho mình một “đế chế thời trang” với hàng triệu những tín đồ trung thành tuyệt đối. Thay vì những chiến lược rình rang đắt đỏ, tốn kém, Zara đã “nhờ” thẳng những khách hàng trung thành của mình quảng bá cho sản phẩm.

Không phải ai cũng có tiền để đắp lên người những món hàng hiệu high-end có giá vài chục triệu hay vài trăm triệu đồng, nhưng một món đồ của Zara với mức giá trung bình từ 500K - 2 triệu đồng thì hoàn toàn là điều có thể. Vẫn là hàng hiệu, vẫn đến từ một nhãn hàng phổ biến và nổi tiếng, nên người ta vẫn hào hứng khoe khoang những món đồ mua được từ Zara trên trang mạng cá nhân của mình.

Với lượng theo dõi ấn tượng (hơn 25 triệu người theo dõi trên Facebook, hơn 16 triệu người theo dõi trên Instagram và hơn 1 triệu lượt theo dõi trên Twitter), Zara đã có một “cơ sở hạ tầng” cực kỳ vững chắc để tương tác với khách hàng của mình. Đế chế được xây dựng bằng những viên gạch chắc chắn mang tên uy tín, trải nghiệm, sự cạnh tranh và thời thượng đã khiến lượng khách hàng trung thành của Zara tăng vọt trong những năm gần đây. Lượng khách đến đây mua sắm theo kiểu ít nhìn giá sản phẩm hoặc không thèm quan tâm đến giá tiền cũng ngày một cao hơn. Bởi họ biết, những gì mình nhận được hoàn toàn tương xứng với đồng tiền mình đã bỏ ra.

Khách hàng cần gì, Zara đều có

Bạn cần gì, chúng tôi đều có, bất cứ ở đâu và bất cứ thời gian nào! Đây chính là phương châm kinh doanh chính của Zara. Bằng việc xây dựng sự đồng bộ, liên kết chặt chẽ giữa việc bán hàng online (qua trang web và ứng dụng điện thoại) và offline (tại các store mua sắm), Zara có khả năng cung cấp cho khách hàng chính xác món đồ mà họ yêu cầu trong thời gian ngắn nhất. Với 2213 store rải rác trên toàn thế giới và 39 trang bán hàng online độc quyền và liên kết, Zara đã và đang len lỏi vào từng ngóc ngách của lãnh địa thời trang.

Trên tất cả, để đạt được vị trí như ngày hôm nay, Zara đã thực sự lắng nghe và thấu hiểu khách hàng cần gì, muốn gì và những nhu cầu ấy cần được đáp ứng như thế nào. Khách hàng đã và đang gián tiếp là những nhà thiết kế cho những bộ sưu tập tiếp theo của Zara. Bằng cách đó, Zara đã khác biệt. Và nhờ khác biệt, Zara đã thành công!